在24847家检验检测机构中如何赢得一席之地?又该如何创收效益，如何留住老用户，发展新用户

[导读] 如何在众多检测机构中赢得一席之地?又该如何创收效益，如何留住老用户，发展新用户呢?而检测用户又关心什么，关注什么?作为优秀的检测机构，要想主导检测行业市场，赢取利润，就要知己知彼。
　　全国检验检测服务业统计信息首次发布。截至2013年年底,全国通过统计直报系统上报数据的各类检验检测机构共计24847家,其中分类为“质检技术服务业”且为独立法人的检验检测机构共计16076家,占全部获证检验检测机构的64.69%。

　　统计显示,截至2013年年底,全国共出具检验检测报告2.83亿份,检验检测服务营业收入1398.51亿元。

　　统计调查结果显示，从检验检测机构属性来看:机构性质为企业单位的13561家、事业单位的10572家、其他性质的检验检测机构714家。所有制结构为国有及国有控股机构13262家;集体控股机构1574家;私营企业6614家;港澳台及外商投资企业140家;其他3257家。

　　那么，如何在众多检测机构中赢得一席之地?又该如何创收效益，如何留住老用户，发展新用户呢?而检测用户又关心什么，关注什么?作为优秀的检测机构，要想主导检测行业市场，赢取利润，就要知己知彼。

　　给足了面子，才能赢得面子

　　中国人讲究面子，这是全世界都在研究中国的一个“重大课题”，可见“面子”心理在中国的影响。企业的负责人对于某项检测可能并不是很了解，但是为了不让领导或者检测机构的人员知道这种情况，他们会在与检测机构的洽谈中努力的掩饰。由此产生的结果可能是这个负责人极力的引用其他检测机构提供的观点来反驳另外一个检测机构的说法，从而让自己显得非常的有自信。譬如某个负责人对某项检测项目并不清楚，可能某个检测机构在跟他谈业务的时候为了争取合作的机会一直强调做某项检测是非常简单的，因此测试的费用可以非常低。结果这些说法可能就形成了他对这项检测的认识，因此其他机构再来谈业务的时候，他就会不断采用这种观点进行反驳。你越是说他的看法是错误，可能他就会处于面子考虑坚持原有的立场，从而给业务人员造成很大的麻烦。

　　从众心理，争做检测行业领跑者

　　在检测领域，由于外资检测机构无论从品牌影响力还是与跨国集团的合作历史都要远远超过国内机构，所以知名度要更高，特别是对于产品出口导向型的企业而言更是如此。这些机构领用全球的资源平台建立与跨国集团的合作，使得这些机构在采购过程中要求中国的出口企业提供某些指定检测机构的报告。在采购商的压力下，即使是国内的大型企业在某些检测领域只能认可国外检测机构的检测报告。这些大企业的在行业内的影响很大，加上很多小企业的负责人本身对该领域可能也不了解，认为只有外资检测机构能够提供该项检测服务，国内的机构资质不足。当某种意识已经植入这个人的头脑中时，试图在短时间改变他的这种意识的努力都是徒劳的。

　　强调一下，用户不是图便宜，而是爱占便宜

　　占便宜，与性价比高属于同一类概念。一般地说，用户不是想买便宜的检测服务，而是想买能够占便宜的检测服务，这是根本。用户接触一家检测机构，如果是熟悉的，他会跟旧服务比较，跟同类检测项目比较。不熟悉的，他会拿近似类别的检测机构比较。因此，所谓占便宜，是相比较而存在的。同样价格，价值高的，顾客感觉有便宜可占;同样的检测服务，价格低的，用户也会喜欢。所以，价格的制定不能一厢情愿，价格没有孤立的高与低，只有价格衬托出更多的检测服务，让用户感觉有便宜可占，这个价格才是合理的。

　　大部分企业都是以盈利为最终目的的，所以只要有可能，用户都会寻求更低的测试费用或者获得更多的服务，这一点其实是无可厚非的。但是，问题在于有些用户本身对检测的项目不了解，只是为了节省成本一味的要求检测机构在费用上给予优惠，甚至并不关心提供服务的机构是否具备足够的能力或者是否真正做到他做出的承诺。某些小检测机构正是利用了这部分用户的这种心理，没有严格按照标准进行测试或者有意减少了个别项目以满足用户对于价格和时间的要求。

　　害怕后悔，错就一错到底

　　用户在做出购买决策之后，都会担心自己是否做错了决策，特别当其他人做出的决策与自己不同时。为了证明自己的选择是正确的或者减少有可能失误造成的压力，用户会有选择的接受跟自己设定的框架符合的信息而过滤掉其他的信息，并且可能会在购买决策做出后的短时间内不断的与服务提供者确认相关的信息以确保自己不会因为做出决策而后悔。譬如用户可能已经与某个检测机构建立了合作，另外一个检测机构为了争取这个用户，可能会在洽谈的过程中不断的暗示这个用户之前他们签订的价格太高了或者他本来应该从以前的合作机构那里获得更多的服务等等以说服这个用户做出改变决策的行为。但是事实往往是这个用户根本不会或者不愿意相信业务员的这些话，因为如果他接受了这样的观点，那就直接证明了自己的失误，他将无法向自己的上级做出解释或者做出解释而被上级领导指责自己无能。

　　把握用户心理价位，“讨好逢迎”

　　用户在了解了相关的检测项目信息之后，会咨询一两个检测机构的费用信息，并且咨询朋友或者从事相同工作的人关于费用方面的信息，从而基本上确立了某个检测项目的期望价格，也就是心理承受价位。如果业务人员在进行洽谈的过程中，报价远远高于心理价位而又无法做出合理的解释，这个检测机构将会被直接排除在选择的范围外。只有那些报价在心理价位附近或者高价位但又能够做出解释的企业才会有进一步洽谈合作的机会。

　　具体看用户属于哪种类型： 1.只看重低价。(应对：低价) 2.价格和检测机构资质规模认可度都看重。(应对：中等价) 3.价格不太纠结，最重要的是服务和客户的客户的认可度。(应对：价格可高些，服务要好) 4.不太认可XXXX检测机构。(应对：强调自己的优势，适当低价)